Cuando la operación se enamora de sí misma
Una adquisición o una alianza en España empieza con una tesis: qué va a conseguir el grupo con ella. Durante unas semanas, todo gira en torno a esa pregunta.
Después llega el proceso. Hay calendario, asesores, sala de datos y borradores de contrato. Cada reunión acerca la operación a la firma. Y poco a poco la pregunta cambia: ya no es si la operación sirve a la estrategia, sino cómo cerrarla.
Los asesores hacen bien su trabajo. Unos valoran, otros documentan y otros revisan. Pero su mandato es la operación. Alguien, en nombre del negocio, tiene que seguir preguntando si la tesis aguanta. Esa pregunta es el centro de un mandato de fusiones y adquisiciones en España, sobre la operación que usted ya está valorando y junto a sus asesores.
Tres preguntas antes de adquirir una empresa en España que la revisión no suele hacer
La revisión previa a la compra es imprescindible. Responde a lo que hay: contratos, cuentas, contingencias. Lo que no suele responder es lo que el consejo necesita saber para decidir.
1. Qué tiene que ser verdad después del cierre. No en el modelo financiero, sino en el mercado: qué clientes se quedan, qué personas clave siguen y qué socios mantienen la relación. Si la tesis depende de algo que nadie ha comprobado, la revisión no lo va a encontrar, porque nadie lo ha preguntado.
2. Qué interlocutores locales cuentan. Una compañía en España no es solo su balance. Tiene clientes, proveedores, socios, representantes de los trabajadores y, según el sector, administraciones y grupos de interés que se formarán una opinión sobre el cambio de dueño. Leerlos tarde cambia el valor real de la operación para el negocio.
3. Quién responde de la integración. Si la respuesta es «ya lo veremos después de firmar», la respuesta real es nadie. Y lo que nadie prepara antes de firmar suele costar más después.
Ninguna de estas preguntas es técnica. Son preguntas de dirección, y por eso conviene que las haga alguien que responda ante el consejo.
El día uno de una adquisición se prepara antes de firmar
Muchas decisiones del día siguiente al cierre se toman, o se pierden, antes de la firma: quién dirige la compañía adquirida, qué se integra primero y qué se deja como está, cómo se informa a clientes y plantilla, y qué decide el consejo y con qué información.
Prepararlas no es ejecutarlas. Hasta el cierre y las autorizaciones que procedan, cada compañía sigue gestionándose por su cuenta, y la información que se intercambian se limita a lo que sus asesores consideren admisible. Lo que sí se puede hacer, dentro de su propia organización, es tener las decisiones pensadas, el responsable de la integración designado y el primer calendario escrito, con sus asesores al lado.
Una operación bien documentada y mal preparada para el día uno empieza a perder valor en cuanto se firma.
Qué hacer
- Escriba la tesis de la operación en una página: qué tiene que conseguir en España y qué evidencia le haría cambiar de opinión.
- Pida que la revisión previa a la compra responda también a las preguntas del consejo, no solo a las de manual.
- Haga un mapa de los interlocutores locales que pueden cambiar el valor de la operación para el negocio.
- Nombre antes de firmar a la persona que responderá de la integración, y pida a sus asesores que le indiquen qué se puede preparar antes del cierre y qué no.
- Revise la tesis en cada hito del proceso, no solo al principio.