Ni esperar en serie ni lanzar y regularizar
Cuando una actividad necesita autorización, el plan suele ordenarse solo: primero la autorización, después todo lo demás. Parece prudente. En la práctica, significa que socios, equipo y primeros clientes esperan a que termine un proceso cuyo calendario no controla nadie en la empresa.
La tentación contraria es peor. Lanzar antes de saber qué está permitido y regularizar después expone a la empresa ante el regulador, ante sus socios y ante los clientes a los que prometió algo que no podía ofrecer.
El regulador, los socios y los primeros clientes no van al mismo ritmo. La regulación marca el ritmo, pero alguien tiene que marcar la secuencia. Sus asesores llevan el proceso; la dirección decide el orden. Es estrategia, no tramitación, y es el centro de un mandato de tecnología y mercados regulados en España.
Delimitar el perímetro regulado con sus asesores
El primer paso no es comercial. Es saber, a partir del análisis de sus asesores, qué parte de la actividad está sujeta a regulación en España y qué parte no.
Pocas veces es todo o nada. Suele haber un núcleo que necesita autorización y un trabajo alrededor que no la necesita, o que la necesita de otra forma. Mientras ese perímetro no esté escrito, cada conversación con socios o clientes es una apuesta.
El perímetro no lo decide la dirección. Lo fija la normativa, tal como la interpretan sus asesores. Lo que sí decide la dirección es qué hacer con él.
Qué puede avanzar en paralelo mientras llega la autorización en España
Con el perímetro claro, hay trabajo que no tiene por qué esperar, sin perjuicio de lo que la normativa exija y de lo que confirmen sus asesores.
Socios. Identificar con quién tiene sentido trabajar en España y preparar conversaciones coherentes con su situación regulatoria, sin prometer lo que todavía no puede ofrecer.
Equipo. Definir el perfil del primer equipo local y qué funciones tienen que estar cubiertas antes de operar.
Gobierno interno. Decidir quién responde en España, cómo se informa al consejo y cómo se coordina a los asesores regulatorios con el plan comercial.
Conversaciones del sector. Ordenar con quién se habla primero y con qué mensaje, para que todo lo que se diga sea coherente con la posición regulatoria.
Lo que no avanza en paralelo es la actividad regulada en sí, ni su oferta o promoción. Eso espera a que el proceso lo permita.
Qué hacer
- Pida a sus asesores un perímetro por escrito: qué parte de la actividad está sujeta a regulación en España y qué parte no.
- Separe en el plan lo que depende de la autorización de lo que puede avanzar en paralelo, y confirme esa separación con sus asesores.
- Prepare las conversaciones con socios y primeros clientes de forma coherente con su situación regulatoria, sin compromisos que todavía no pueda cumplir.
- Nombre a una sola persona responsable de coordinar el proceso regulatorio con el plan comercial.